מה הלקוח שלך צריך?

אהבתי מאוד את המאמר של טלי פיירשטיין, מומחית להרצאות שיווקיות

על 3 כלים שיאפשרו לך לנסח לעצמך את השיחה הפנימית בראש של הלקוח

כי הרי אם לא הבנו מה הלקוח שלנו צריך – איך נמכור לו?

 

1. הלקוח לא מתייחס לאתגר שעומד בפניו בתור "בעיה".

אנשים לא חושבים: וואללה, יש לי שומן עודף. זה-מה-זה-בעיה…

הם ינסחו לעצמם בראש משהו אחר.
בדרך כלל לקוחות מתייחסים לכך כרצון לפתור מצב, לשפר או לשנות אותו.
אם ככה, מהו המצב הזה שהלקוחות שלך שואפים לפתור אותו, להשתפר בו או לשנותו?

 

2. הלקוח שלך לא מתעניין בהצעה שלך [בפתרון] אלא בחוסרים שלו 

אדם לא יחשוב: אוי, אני צריך הדרכה פיננסית בעסק…
הוא יחשוב: חסר לי כסף / אין לי מספיק הכנסות / ההוצאות גבוהות מדי
אם כך, מה חסר ללקוח שלך?  [זה צריך להיות רצון או צורך כלשהו: שלווה, אהבה, זמן, כסף, מיקוד וכדומה]

 

3. לחשוב: למי זה עוד מפריע? איפה עוד נתקל הלקוח בתופעה הזו? מי עוד סובל מהמצב / אתגר הזה? 

למשל, אם אדם לא מצליח לתקשר בעבודתו [יחסי אנוש לקויים או תקשורת בינאישית לקויה] הרי שהוא סובל מזה גם בבית מול אשתו
למשל, אם הורים מתקשים לשים גבולות לילדים, יתכן שגם בעבודה הם לא אסרטיבים מספיק או תוקפניים מדי.
למשל, אם חברה אינה משקיעה מספיק בהדרכות עובדים, היא כנראה לא משקיעה גם במקומות נוספים שיביאו לה צמיחה.
אם ככה, מה עוד ביכולתך להציע ללקוח שלך?

 

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.